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猫市五洲精选|50平米小店卖上万种全球精品,她如何做到月销30万?

 猫市五洲精选

在武汉洪山区丁字桥南路,有一家零售店,面积不大,50平米,却销售着全球五大洲上万种精品好货,就像机器猫的口袋包罗万象,但这些商品并不是用作直接出售,而是用于体验,下单需要在线上。

小店的桌子上,日常摆放着免费红酒,各类小食和水果供顾客享用。顾客张大爷是这里的会员,他说店员的服务很贴心,很值得信赖。有一次,他的老伴儿嗓子疼,店员小春得知后把自己在老家挖来的草药分给张大爷,这让他十分感动。现在,他和老伴经常来店里,他觉得店里很舒服,“回到家的感觉,跟家里一样”。

全球好货,服务体贴,这到底是怎样一家店?

小店的名字叫猫市五洲精选,目前,全国共有150多家,主要布局在全国二三四线城市,它的共同创立者之一——张蔷,是一位零售老兵,铁娘子,曾做过三株集团总裁,她把新零售的核心能力概括为“供应链与服务”,她说不论线上线下,未来最大的护城河是服务用户的深度。

猫市五洲精选

50平米小店卖全球好货,围绕家庭所需构建产品体系

过去五年,中国电商获得飞速发展,大街小巷,快递员匆忙穿行,双十一深夜,数以亿计的剁手党熬夜下单。目前,天猫和京东两大巨头垄断市场,其他平台也相互拼杀,打价格战,快速抢占市场,有钱的烧的旺,没钱的冷淡退场。

在张蔷看来,中国精选电商的时代将要到来,精选电商的核心是要做高性价比、让绝大多数人都买得起的商品。为了达到精选目标,五洲精选不让平台入驻,也不收取任何费用,而是围绕着家庭所需来构建产品体系,包括价格体系。

海外产品是五洲精选的主打,占据产品总量的70%。北海道的loshi马油、比利时的清洁专家ecover的洗涤用品等全球好货在50-80平米的小店应有尽有。“在二三四线城市,海外产品销售的比例过去是非常低的,今天海外产品的性价比非常高,而且有很多年的积淀。”

五洲精选的海淘产品对接的是国内的几大海淘平台,经由公司20多人的专业买手团队精挑细选。同时,公司还在搭建保健品的供应链,产品从美国直接邮到国内,会员只需要支付邮费就可以买到。

目前,五洲精选的会员以女性为主导,她们在服装和珠宝方面有很大需求,张蔷介绍,公司未来也可能整合国内部分服装和珠宝供应链,直接工厂定制,去掉中间环节。

好货有了,但是怎么卖给消费者呢?好的店铺选址尤为关键。

五洲精选门店的选址立足于社区,尽可能的接近客户。张蔷考虑,最终万流都要归到社区,人不管走哪儿,在哪工作,最终也要回到家,未来商业的主战场会在社区。

为了选择合适的门店,五洲精选团队成员可谓“跋山涉水”。前期负责选址的是曹总,他曾每天行走3万多步,一个月下来,拉坏1个拉杆箱,走破2双鞋。

猫市五洲精选

选址定了,逐渐有顾客进店选购商品,但令他们不解的是,看上的商品并不能带回家,而是要在线上下单,等快递上门。

在传统消费观念中,实体店陈列商品,顾客即买即得。五洲精选线下店只用于体验,不直接卖货,也就是非即买即得,消费者能习惯吗?久经商场的张蔷难道要栽跟头?

她是这样考虑的,电商就是非即买即得,现在人们有电商平台线上交易习惯,如果在5年前,非即买即得是不能成熟的。这样的好处也显而易见,线下店不用囤货,资金占用也较少。

但这都是线下门店呈现出的表面优势,张蔷打的算盘远不止于此。

以体验店为入口,不做流量,做关系

在传统产品体系中,有多少资金就能做多少生意,店铺有多大就做多大的生意,流量和店铺选址互相绑定。

五洲精选的线下店不是做流量的,而是线上平台的入口,在这个入口,公司做起了精准的用户生意。精准是相对于漫天撒网而言的,精准的用户就是会员。

会员对每个人都不陌生,健身店,理发店,服装店到处可见。但五洲精选的会员非彼会员。“我们的会员不是简单办个卡,价格上打个折扣,而是真的和会员建立一套深度服务体系。”张蔷介绍。

猫市五洲精选

五洲精选的店员叫生活顾问,他们不卖货,也不理货,99%的时间都花在发展会员、服务会员上。生活顾问的KPI考核也跟卖货没关系,跟服务有关系,跟会员有关系。

对于会员,五洲精选可以微利,有些商品上甚至可以不赚钱。会员在店内可以享受免费的茶水、咖啡和红酒。在这里,会员们可以聊天、上网、参与免费会员沙龙活动。

“像我一个店铺的4、5个人,5、6个人,我们可以服务2000个会员”张蔷介绍,门店是建立信任的入口,因为信任可以打败任何一切,时间越长,价值越大,我们做的是长期的生意。

以服务为核心,它要做零售业的“海底捞”

过去几年,中国商业虽然发生翻天覆地的变化,但仍是陌生人对陌生人的交易,实体店靠出售产品起家,店面的环境设置,人员的组合等都是卖货思维;电商的服务都是浅度的服务,以客服方式为主,接到投诉会来服务,而不是没有投诉的时候,就提前建立服务。

张蔷认为,电商将从野蛮生长转向精耕细作,精耕细作就是说要上天还要入地,入地的核心是做服务。“谁能够把服务做好,谁就建起了真正的长城,搭起了真正的护城河。”

在服务方面,海底捞是五洲精选的楷模,张蔷表示,它之所以能够在传统餐馆的红海里脱颖而出,是因为在管理、服务、考核、员工关怀等等各个方面建立了一套完整的客户体系。在服务方面,我们要做成海底捞,在产品方面,我们要沿着严选、小米的路线走。

猫市五洲精选

有了服务、有了深度沟通,信任自然就建立起来。张蔷认为,信任是未来电商最核心的入口,商品可能被复制,但信任不能。“从精选到服务电商、到信任,就是五洲精选整个体系里面运营的核心,也是构建五洲精选的核心。”

事实上,五洲精选的服务体系已经得到客户认可,出于对公司的信任,附近社区的宝妈会放心的把孩子交给生活顾问照顾,有的会员因为喜欢店里的氛围,甚至申请来店里工作,成为生活顾问。

良好的服务体系下,五洲精选的客户满意度极高,数据显示,公司二次、三次平台购买率超过90%,退货率低于1%,而电商正常退货率在7%、8%。

50平米小店,月营收达30万,每月都有新高,预计年底开店500家

目前,五洲精选一个50、60平米的小店,月营业额可以达到30万,有的店可达到50万,会员人数在500-1000人左右。

当第一家店开张的时候,张蔷和团队并不急于追求门店数量,采取的是稳扎稳打,先慢后快的策略。他们考虑的是公司的商业模型是否成立,是否可以复制,“当商业模型不成立,不能形成闭环,不能良性循环,一切都没有意义。”张蔷介绍。

猫市五洲精选

在张蔷看来,目前公司规模复制的时机已经成熟,体系和模型较为完备,基于此,她计划年底店铺总数达到500家。

在复制门店方面,五洲精选也在发展加盟商,加盟商需要在当地帮忙选址,招聘以及落实当地的资质手续。

为保障服务体系不走样,五洲精选实行直营模式,叫加盟直营体系,加盟店主可以享受到业绩10%的经营收益。同时,加盟商也可以参与经营,成为门店或者生活顾问。

畅想未来,张蔷计划3年的时间,五洲精选营收可以做到20亿以上,她认为第4年就有可能超过100亿,“等我们做到20亿的时候,我们的爆发力就会更强,因为我们更有生命力,未来就有指数型成长的可能。”张蔷满怀期待。

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